Le tunnel de vente : entonnoir de conversion de contacts en client

Le tunnel de vente ou entonnoir de vente est la représentation visuelle du parcours du client. Le sens d’entonnoir est plus adapté à la réelle signification du tunnel de vente. En termes simples, le tunnel de vente a pour objectif de transformer les visiteurs en prospects puis de transformer les prospects en clients.

C’est en fait un entonnoir de conversion qui va se charger, au travers de plusieurs étapes, de filtrer les clients potentiels et de les guider automatiquement vers des achats adaptés à leurs besoins.

Il faut donc générer un grand nombre de prospects et par le biais d’une stratégie efficace, obtenir un nombre plus restreint de clients. Ces clients seront alors prêts à acheter les produits ou les services qui leurs sont proposés.

Une fois que toutes les étapes du tunnel de vente sont bien établies, il est alors automatique. Le simple visiteur, s’il franchit toutes les étapes devient donc un client fidèle.

Comment mettre en place un tunnel de vente ?

Utiliser un tunnel de vente n’est pas seulement nécessaire pour les grandes entreprises et pour les géants du e-commerce. D’une part cela permet aux petites entreprises de convertir leurs prospects en clients et d’autre part de conserver ces clients et de les retenir.

Les tunnels de vente sont tous différents et chacun à la possibilité de choisir les étapes de l’entonnoir. Il n’existe pas de parcours prospect/client type. C’est l’entreprise qui doit l’établir selon ses actions.

Par exemple, il faut commencer par une page de capture, puis les amener aux pages de contenus du site qui a pour objectif de les rediriger vers une page de vente.

A l’issue de cette page de vente, une fenêtre sur les ventes additionnelles s’ouvre pour pousser le client à l’achat d’impulsion. Le tunnel de vente ne s’arrête pas forcément ici. Pour le perfectionner, des mails automatiques peuvent être envoyés au client qui a déjà effectuer des achats pour lui proposer des réductions ou autres avantages. Les techniques sont propres à chacun et sont très variées selon le type d’activité.

C’est ainsi que l’aspect automatique apparaît puisqu’il s’agit d’une boucle qui se répète si toutes les étapes sont franchies.

​Avec Kwixéo, vous pouvez choisir autant d’étapes que vous le souhaitez et définir une probabilité que le client accède à cette étape. Cela permet d’accentuer les priorités sur certaines étapes du processus.

Tunnel de vente

Comment obtenir un maximum de prospects ?

Il faut tout d’abord attirer un maximum de contacts. C’est le rôle du marketing entrant ou « inbound marketing » qui va amener les éventuels clients vers votre site. Il s’agit du sommet de l’entonnoir qui représente 100% du trafic sur le site.

Chaque lead (contact) qui accède au site entre donc dans l’entonnoir puisque cela signifie que la personne peut éprouver un intérêt pour les services ou les produits vendus.

Pour que l’entonnoir se remplisse, il est donc nécessaire d’agir dans l’objectif d’être trouvé par ses lead. S’il s’avère qu’ils sont intéressés par votre offre, ils deviennent alors des prospects. Il n’y a pas de secret, il faut un maximum de visiteurs pour avoir la chance d’en obtenir quelques uns qui ne seront pas insensible à votre offre.

Il est important d’être bien visible sur les moteurs de recherche par le biais du référencement naturel et/ou payant ainsi que le marketing de contenus. Les techniques qui permettent de générer un maximum de trafic sur le site internet sont très nombreuses : référencement, réseaux sociaux, guest blogging, etc… A vous de choisir celles qui vont élargir le sommet de votre entonnoir.

Transformez vos prospects en potentiels acheteurs

Le lead qui s’est inscrit à la newsletter, a ouvert un panier ou a créé un compte, manifeste donc de l’intérêt pour le site internet. C’est ce type d’action qui est susceptible de faire basculer le lead en prospect.

Il faut que les interactions avec le site web soient suffisamment qualifiées pour considérer que le prospect soit qualifié. En général il faut proposer quelque chose qui a une grande valeur aux yeux du prospect en échange d’une simple adresse mail ou d’un numéro de téléphone. Ensuite, contacter ces personnes est tout à fait possible puisqu’ils en ont donné leur accord.

Une fois que vous avez bien défini vos prospects, il suffit de les inscrire dans les « fiches prospects » de Kwixéo.

Dans l’onglet du tunnel de vente, il ne vous reste plus qu’à cliquer sur « nouvelle opportunité » et d’y rattacher la fiche du prospect pour la faire apparaître dans le tunnel de vente.

Le tunnel se ressert, l’acte d’achat est proche

Pour obtenir un tunnel de vente efficace, il ne faut pas s’en arrêter là. Cela ne sert à rien de relancer de la même manière tous ces prospects qui n’ont pas consommé chez vous. Il faut être plus stratège et cibler les actions par rapport au comportement et aux attentes de ces prospects capricieux. Il est parfois nécessaire de passer à la vitesse supérieure et de proposer une réduction instantanée sur une gamme de produits. S’ils sont prospects, il faut leur faire une offre qu’ils ne peuvent pas refuser de part leur intérêt pour vos produits :

  • une réduction limitée dans le temps
  • partager des avis de clients satisfaits pour se crédibiliser
  • rappeler les articles consultés et les articles similaires pour pousser à l’achat
  • inciter à faire parler de son site en proposant un bon d’achat contre un partage par exemple
  • ajouter des promotions lorsque ce n’est pas suffisant pour que le prospect franchisse le cap

Avec Kwixéo vous choisissez les étapes qui vous correspondent et déplacez vos prospects tout au long du processus de transformation de prospects qualifiés en clients. Vous y verrez plus clair et saurez, une fois votre stratégie établie, quelles actions choisir selon les interactions de ce prospect qualifié.

Tunnel de vente

Rassurez-vous si vos prospects n’aboutissent pas tous à l’acte d’achat c’est normal, obtenir 100% de taux de conversion est impossible. En général il se situe autour de 3%. Pour parvenir à ce résultat, le choix d’un tunnel de vente efficace et adapté reste primordial.

Ce n’est pas tout à fait terminé…

Satisfaits ? Nous pas encore… Une fois de vrais clients obtenus, il ne faut surtout pas s’arrêter là. Il est nécessaire à toute entreprise d’avoir un échantillon de clients fidèles qui apprécient ce que vous leurs proposez. Il s’agit du coeur de consommateur et il faut les écouter car ils sont prêts à acheter tous vos produits.

Vous pouvez les attirer en proposant des offres « clients privilégiés » ou en créant un « club de clients » par exemple. Ce sont des accumulations de petits avantages comme ceux-ci qui fidélisent votre clientèle. Ils n’ont aucun intérêt à partir chez le concurrent puisqu’ils bénéficient de nombreux avantages avec des services personnalisés.

D’autres techniques consistent à faire apparaître une annonce de notre entreprise par exemple sur des sites populaires aux visiteurs de notre site. Grâce aux cookies, aux e-mails et à la base de données, il est désormais possible de rester visible aux yeux des visiteurs comme des clients même lorsqu’ils ne naviguent pas sur notre site internet.